Hầu hết các công ty khởi nghiệp đều bắt đầu với ‘khoảnh khắc bừng sáng’ nào đó.
Người sáng lập đột nhiên nhìn thấy rõ ràng một vấn đề mà chưa ai giải quyết đúng cách. Và câu hỏi bật ra ngay lập tức là: “Làm thế nào tôi có thể giải quyết điều đó”?
Thật tiếc, đó lại không phải câu hỏi quan trọng nhất. Và chính vì khởi đầu sai câu hỏi mà 10% startup thất bại trong năm đầu, 70% thất bại trong năm thứ hai đến năm thứ năm. Cuối cùng chỉ 1/10 tồn tại.
Tôi biết điều này bởi vì trong hơn 20 năm làm việc với các doanh nhân khởi nghiệp, tôi đã đồng hành từ giai đoạn đầu của hơn 20 startup – những công ty hiếm hoi đi từ ý tưởng đến IPO. Điều giá trị nhất tôi học được không phải là điều giúp họ thành công, mà là điều xém giết chết họ.
Phần lớn các founder lần đầu đầu tư quá ít, chỉ ráp nối những gì chưa được kiểm chứng dựa trên trực giác. Một số khác thì đầu tư quá mức, không thử nghiệm sớm, rồi tung ra sản phẩm có quá ít hoặc quá nhiều tính năng.
Đến đây, có thể bạn nghĩ:
“À, hóa ra họ thiếu bước làm MVP để học hỏi”.
Tôi sẽ chia sẻ một điều quan trọng hơn:
Bản chất vấn đề không nằm ở ‘khả thi’. Nó nằm ở ‘giá trị’.
Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ những gì tôi rút ra trong hơn 20 năm làm sản phẩm tại các công ty khởi nghiệp: những bài học tưởng như rất nhỏ nhưng đủ sức quyết định toàn bộ số phận của một công ty.
Điều đầu tiên – và có lẽ quan trọng nhất – là nhận ra rằng một ý tưởng “khả thi” không phải lúc nào cũng là một ý tưởng “có giá trị”. Khả thi nghĩa là bạn có thể xây được nó. Nhưng có giá trị nghĩa là khách hàng thực sự cần nó, sẵn sàng trả tiền cho nó và sẽ quay lại sử dụng lần nữa.
Rất nhiều người sáng lập nhầm lẫn hai thứ này. Họ lao vào việc xây dựng thứ mà họ ‘có thể’ làm, thay vì kiên nhẫn xác định thứ mà khách hàng thực sự đánh giá cao. Điều này dẫn đến hai sai lầm phổ biến:
1. Xây quá ít. Sản phẩm thiếu tính năng cốt lõi, không giải quyết đủ “nỗi đau” của khách hàng. Người dùng thử rồi bỏ. Người sáng lập kết luận: “Có lẽ thị trường không cần”. Sai!
2. Xây quá nhiều. Sản phẩm có quá nhiều thứ người dùng không yêu cầu và cũng không cần. Đội ngũ mất thời gian tinh chỉnh những thứ không ai quan tâm. Đốt tiền và công sức bỏ ra là vô ích.
Điều trớ trêu là cả hai kiểu thất bại này bắt nguồn từ cùng một thứ: xây sản phẩm mà không có bằng chứng về giá trị.
Trong suốt sự nghiệp của mình, tôi đã chứng kiến một quy luật bất thành văn:
Startups không chết vì cạnh tranh, không chết vì công nghệ – họ chết vì hiểu nhầm khách hàng.
Nếu bạn đặt câu hỏi đúng, bạn sẽ tìm ra hướng đi đúng. Và câu hỏi đó không phải là: “Làm sao để tôi xây được thứ này”?
Mà là: “Liệu điều này có tạo ra giá trị đủ lớn để khách hàng phải thay đổi hành vi của họ hay không?”
Khi bạn đổi câu hỏi, mọi thứ thay đổi: cách bạn phỏng vấn khách hàng, cách bạn ưu tiên tính năng, cách bạn thử nghiệm, và quan trọng nhất – cách bạn tránh lãng phí thời gian và nguồn lực vào những thứ không có giá trị.
Trong phần tiếp theo, tôi sẽ chia sẻ khung làm việc (framework) mà tôi dùng để giúp các công ty khởi nghiệp từ giai đoạn ý tưởng đến giai đoạn tăng tốc mà không đánh mất phương hướng. Đó là công cụ đã giúp nhiều đội ngũ nhỏ biến một “khoảnh khắc bừng sáng” thành một doanh nghiệp thực sự tạo ra giá trị cho hàng triệu người.
Điều trớ trêu là cả hai kiểu thất bại này bắt nguồn từ cùng một thứ: không hiểu rõ giá trị thật sự mà khách hàng đang tìm kiếm.
Và đây là điểm mà nhiều công ty khởi nghiệp – kể cả những công ty sau này rất thành công – suýt thì “chết yểu”: họ dành quá nhiều thời gian để hỏi làm thế nào để xây cái này, thay vì hỏi tại sao khách hàng lại cần nó.
A.C.T đầu tiên
Trước khi đi vào cách tạo MVE, có hai điểm quan trọng bạn cần nắm:
Câu chuyện của bạn chính là chiến lược của bạn.
Cách bạn kể câu chuyện đó sẽ quyết định sự khác biệt giữa một sản phẩm “meh” và một sản phẩm tạo ra “MRR”.
Quan trọng hơn hết, bạn phải hiểu người dùng của bạn là ai, họ nói ngôn ngữ nào, thông điệp nào phù hợp, và những chiến thuật – yếu tố kích hoạt – điểm tiếp xúc nào sẽ khiến họ thực sự hành động.
Để làm được điều này một cách nhanh chóng và hiệu quả, tôi đã phát triển một khuôn khổ mang tên A.C.T. Khung này có thể giúp bạn rút ngắn đáng kể thời gian, đồng thời tiết kiệm hàng nghìn đô la vốn có thể bị đốt vào những hoạt động marketing vô nghĩa.
Khung A.C.T gồm ba thành phần chính:
Audience (A) – Khán giả
Communication (C) – Giao tiếp
Touchpoints (T) – Điểm tiếp xúc
Bạn đang nói chuyện với ai (A)?
Bước đầu tiên để xác định điều bạn cần nói là hiểu rõ bạn đang nói với ai?
– Khách hàng lý tưởng của bạn là ai?
– Họ mong muốn, cần, hoặc sử dụng điều gì khi tìm kiếm sự chuyển đổi mà bạn có thể mang lại?
– Khi tiếp cận sản phẩm của bạn, họ quan tâm đến điều gì nhất?
– Những thói quen, hành vi, mục tiêu hay những “khía cạnh đặc trưng” nào khiến họ bị thu hút và gắn bó với sản phẩm của bạn?
Hiểu rõ những yếu tố này sẽ giúp bạn thiết kế thông điệp và trải nghiệm phù hợp, thay vì phỏng đoán dựa trên trực giác.
Bạn đang cố nói gì với khán giả (C)?
Sau khi đã hiểu bạn đang nói với ai (A), bước tiếp theo là xác định thông điệp bạn muốn truyền tải (C).
– Đây là tất cả về nội dung và cách bạn trình bày thông điệp sao cho phù hợp với khán giả.
– Hãy sử dụng ngôn ngữ mà họ hiểu và quen thuộc, phản ánh đúng cách họ nghĩ và cảm nhận.
– Truyền đạt những nguyện vọng, động lực, hoặc giá trị mà khán giả quan tâm, để kết nối trực tiếp với nhu cầu, sở thích và thậm chí là ngân sách của họ.
– Mục tiêu là nói như họ nói, khiến thông điệp của bạn trở nên dễ tiếp nhận, tạo cảm giác gần gũi và đáng tin cậy.
Hiểu rõ nội dung bạn muốn truyền đạt sẽ giúp bạn xây dựng các điểm tiếp xúc (T) hiệu quả hơn, từ trang web, mạng xã hội, email cho đến bất kỳ kênh nào bạn sử dụng để tương tác với khách hàng.
Bạn nên chia sẻ thông điệp của mình ở đâu (T)?
Sau khi đã xác định bạn đang nói với ai (A) và bạn muốn nói gì (C), bước tiếp theo là thiết kế các điểm tiếp xúc và yếu tố kích hoạt (T) để thúc đẩy khán giả hành động.
Điểm tiếp xúc có thể bao gồm trang web, mạng xã hội, chiến dịch email hoặc bất kỳ kênh nào bạn sử dụng để giao tiếp với khách hàng. Ý tưởng là chọn những nền tảng hiệu quả nhất, nơi khán giả của bạn xuất hiện nhiều nhất, từ đó tối ưu hóa hiệu suất đầu tư (ROI).
Điều quan trọng là không phải lúc nào cũng cần một chiến lược phức tạp. Đôi khi chỉ cần một danh sách chờ đăng ký đơn giản. Trong những trường hợp khác, bạn có thể sử dụng các phương thức chiến lược hơn, chẳng hạn như quyền truy cập vào nhóm WhatsApp riêng tư hoặc các hình thức tương tác đặc biệt khác.
Ví dụ thực tế: ra mắt một loại bia không cồn mới
A (Audience – Khán giả):
Thay vì chỉ dựa vào thông tin nhân khẩu học truyền thống như độ tuổi, giới tính hay vị trí địa lý, hãy tập trung vào hành vi và sở thích. Khán giả mục tiêu thích uống bia nhưng tránh rượu vì sức khỏe hoặc năng suất làm việc. Họ muốn tận hưởng đồ uống kiểu người lớn khi thư giãn hoặc đi chơi.
C (Communication – Thông điệp):
Truyền tải thông điệp rằng đồ uống của bạn giống bia thật nhất, được chế tạo thủ công từ nguyên liệu chất lượng cao, bao bì đẹp mắt và thậm chí có thể cạnh tranh với các thương hiệu lâu đời. Thêm vào đó, sản phẩm ít calo và không gây cảm giác khó chịu, đáp ứng nhu cầu của họ.
T (Touchpoints – Điểm tiếp xúc):
Các kênh như Instagram và TikTok sẽ lý tưởng để truyền thông. Một số người có thể bị thu hút bởi các dòng Tweet ngắn gọn, lan truyền, trong khi người khác sẽ phản hồi tốt hơn với một câu chuyện dài, kể về cách sản phẩm tạo ra sự thay đổi hoặc các sự kiện trải nghiệm trực tiếp, giúp họ tiếp cận phiên bản tốt hơn của chính mình.
Bài học về bóng đèn
Có lẽ bạn đã học ở trường rằng Thomas Edison là người phát minh ra bóng đèn. Nhưng sự thật là không chỉ có mình ông.
Nhiều nhà phát minh khác – như Ebenezer Kinnersley, Humphry Davy và Joseph Swan – đã phát triển các dạng dây nóng sáng khác nhau trước Edison. Vào thời điểm Edison bắt đầu quan tâm đến vấn đề chiếu sáng an toàn, bền, rẻ và không mùi vào những năm 1870, thậm chí đã tồn tại nhiều bằng sáng chế về các phiên bản bóng đèn sợi đốt.
Bối cảnh khi đó: giải pháp chiếu sáng trong nhà chủ yếu là đèn dầu!
Là một nhà đổi mới và doanh nhân, Edison hiểu rằng tiền không nhất thiết nằm ở việc phát minh ra thứ gì đó đầu tiên. Điều ông quan tâm hơn là cái ông gọi là “hoàn thiện” – làm cho một giải pháp trở nên tốt hơn hoặc rẻ hơn. Tôi đặc biệt thích cách tờ New Yorker mô tả:
“Edison không tìm kiếm những vấn đề cần giải pháp, ông ấy tìm kiếm những giải pháp cần sửa đổi”.
Vấn đề của các giải pháp lúc bấy giờ là rõ ràng: chúng không thực tế và bóng đèn không tồn tại được lâu.
Nói cách khác, chúng khả thi nhưng không có giá trị đặc biệt.
Đây chính là nơi Edison tỏa sáng. Tại phòng thí nghiệm Menlo Park, ông và đội ngũ đã thử nghiệm từ 3.000 đến 6.000 vật liệu và sợi tóc khác nhau trước khi phát hiện ra carbon là lời giải vào năm 1879.
Một năm sau, họ phát hiện rằng ‘tre carbon hóa’ có thể cháy hơn 1.000 giờ, vượt trội hơn hầu hết mọi vật liệu trước đó.
Webflow: một bài học điển hình về “giá trị trước – sản phẩm sau”
Ngày nay, khi nhắc đến Webflow, nhiều người nghĩ ngay đến định giá hàng tỷ đô la. Một sự thật thú vị: vào thời điểm Edison qua đời, khoảng 15 tỷ USD được tạo ra chỉ từ những phát minh của ông – vì vậy, ông ấy có thể được xem là một “tỷ phú đô la” thực thụ. Tuy nhiên, ít người nhắc đến thực tế rằng, nhiều công ty khởi nghiệp, bao gồm Webflow, đã nhiều lần suýt thất bại trước khi đạt được thành công.
Hành trình bắt đầu với Vlad Magdalin vào năm 2004, khi anh còn là thực tập sinh đại học, đang cố gắng trả các khoản vay sinh viên. Vlad nhận ra một sự kém hiệu quả rõ rệt trong lĩnh vực thiết kế web: “Nhà thiết kế mơ ước, lập trình viên xây dựng”.
Vấn đề đặt ra: Điều gì sẽ xảy ra nếu các nhà thiết kế có thể trực tiếp biến ý tưởng của họ thành hiện thực?
Năm 2013, một bữa trưa quan trọng quanh chiếc máy tính xách tay của em trai Vlad, Sergio, đã trở thành khởi nguồn cho Webflow. Với tính năng kéo – thả và xuất bản trực tiếp, các nhà đồng sáng lập đã chứng kiến trang web đầu tiên ra đời từ Webflow – tầm nhìn không còn là giấc mơ, mà trở thành hiện thực.
Từ tầm nhìn ban đầu của Vlad, chuyên môn công nghệ của Bryant Chou, và khả năng thiết kế của Sergio, Webflow không chỉ là một sản phẩm. Sứ mệnh của họ là phổ cập thiết kế web, cho phép những người sáng tạo dễ dàng tạo website mà không cần biết lập trình – đó chính là đề xuất có giá trị thực sự.
Tuy nhiên, hành trình này không hề dễ dàng. Khi tạo ra MVE (Minimal Valuable Experience), họ phải đối mặt với ‘từ chối, rào cản tài chính và sự hoài nghi’. Trong quá trình đó, họ đã nắm vững nghệ thuật xây dựng cộng đồng, sử dụng phản hồi ban đầu để cải tiến sản phẩm, ngay cả khi “lực kéo” dường như không thể đạt được.
Những khoảnh khắc lan truyền trên các nền tảng như Hacker News không phải nhờ may mắn, mà là kết quả của việc đặt Webflow vào đúng nơi, đúng thời điểm, cho đúng đối tượng.
Kết quả?
Webflow không chỉ tham gia phong trào “no-code”, họ thống trị nó. Họ đã biến thiết kế web thành một sân chơi sáng tạo, trao quyền cho các nhà thiết kế sở hữu toàn bộ quy trình mà không cần biết lập trình.
Đến năm 2019, Webflow huy động 72 triệu USD từ vòng Series A, và đến vòng Series C với 120 triệu USD, công ty được định giá sau huy động đạt 4 tỷ USD.
Nhưng đừng để con số lớn này làm bạn quên đi khởi đầu đơn giản: Vlad và Sergio bắt đầu từ những nhu cầu cơ bản, tập trung hiểu sâu khán giả của họ, và liên tục mang đến những trải nghiệm có giá trị thực sự.
Những gì phương pháp A.C.T + MVE cho phép là lặp lại nhanh chóng để đạt trải nghiệm có giá trị tối thiểu, và khi bạn tập trung vào điều gì thực sự quan trọng đối với khách hàng, bạn sẽ thắp sáng cuộc sống của họ.
Với tôi, đó chính là con đường khả thi duy nhất để đạt thành công trong kinh doanh.
Sự thật khó chịu mà phần lớn founder không muốn nghe
Khách hàng không quan tâm bạn đã bỏ bao nhiêu công sức, dùng công nghệ gì hay sản phẩm của bạn trông “ngầu” đến đâu.
Họ chỉ quan tâm một điều duy nhất:
“Sản phẩm này có giải quyết vấn đề của tôi tốt hơn bất cứ lựa chọn nào khác không”?
Hầu hết founder nghĩ họ đang xây sản phẩm, nhưng thật ra họ đang xây một giả định. Và như mọi giả định, nó cần được kiểm chứng.
Giá trị không nằm trong thứ bạn tạo ra, mà nằm trong những gì khách hàng cảm nhận. Và nếu bạn không đo lường được điều này sớm, bạn sẽ đo lường nó muộn – thường là bằng cách thất bại.
Và thường thì, thứ khách hàng đánh giá cao không phải là công nghệ bạn xây, mà là khả năng biến một vấn đề mơ hồ thành một giá trị rõ ràng ngay lập tức.
Nguồn ảnh: Upsilon
Nguồn: Pete Sena – medium.com – Mỹ
